مفهوم التفاوض و مهارات المفاوض الناجح
مفهوم التفاوض : التفاوض هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات،ويتم اعتباره نوعاً من النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين، إذ إنّ كل طرف يعمل على إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره،وتكون هذه النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصةً في مجال الأعمال أو السياسة.
مهارات المفاوض الناجح:
- الشخصية القوية .. قوة الشخص تختلف من شخص لآخر فقد يكون هناك شخص قوي الشخص ،و آخر غير ذلك و تعد الشخصية القوية نقطة الأساس في نجاح عملية التفاوض فكلما كانت المفاوض ذات شخصية قوية يستطيع أن يجذب إليه الطرف الآخر ،و يتمكن من قيادة الحوار و السيطرة على الموقف .
- امتلاك الحجة ،و الأدلة .. يجب على المفاوض أن يملك الأدلة ،و الحجة اللازمة لإقناع الطرف الآخر و يعد ذلك الأمر هو جوهر التفاوض حتى يقتنع الطرف الآخر بشكل تام .
- الحكمة و الرزانة .. يجب أن يمتاز المفاوض بالحكمة التي تقوده إلى حسن اختيار العبارات ،و الألفاظ ،و كذلك التي من الممكن أن تؤثر على الطرف الآخر ،و نجد أن الشخص المتسرع الذي لا يحسن اختيار ألفاظه ،و عباراته من الممكن أن يزيد الخلاف ،و النزاع بينه و بين الطرف الآخر .
- مستمع جيد .. لابد أن يكون المفاوض مستمع جيد حتى يستمع إلى الطرف الآخر ،و لا يقاطعه و ذلك لأن كثرة المقاطعة في الحديث ربما تثير غضب الطرف الآخر ،و تشتت ذهنه ،و بالتالي قد يزيد ذلك من حدة الخلاف ،و ينتهي الأمر بعدم التوصل لنقطة اتفاق أو حلول فعالة .
- غير متعصب .. يجب أن يكون المفاوض الناجح صاحب شخصية مرنة لا يتمسك برأيه و ذلك لأن التعصب في الرأي قد يقود الشخص في نهاية الأمر إلى بناء حواجز بين الطرفين و زيادة الحساسية و الخلاف .
- الإعتراف بالخطأ .. من أكثر ما يثير الخلافات بين الأشخاص هو أن يكون هناك شخص يخشى الإعتراف بأخطائه لأنه لا يريد أن يعتذر ،و هذا خطأ و خطر جسيم فالشخص الذي يبادر بالإعتذار اذا أخطأ شخص شجاع يجذب الآخر للتعامل معه ،و الثقة به ،و الاستماع إليه ،و الشخص الذي لا يعترف بأخطائه ينفر الآخر من التعامل معه .
- الثقافة الواسعة .. لابد أن يكون المفاوض على قدر عالي من الثقافة ،و لديه معلومات كثيرة خاصة عن الموضوع الذي يتفاوض بشأنه حتى يستطيع الإجابة على أسئلة الطرف الآخر ،و اقناعه بوجهة نظره .
أهمية التفاوض في الحياة المهنية
تتمثل أهمية التفاوض في العمل المهني من خلال ما يلي:
- بناء العلاقات المهنية الناجحة.
- تجنب العديد من المشاكل المهنية والعقبات في العمل المهني.
- تلبية احتياجات الموظفين المختلفة.
فوائد التفاوض
تحسن الاتفاقية ظروف عمل ومعيشة عشرات الآلاف من العمال وأسرهم بزيادة مستوى تمثيلهم عبر النقابة التي ستقوم بدورها بالتواصل مع العمال في مصانع الألبسة كافة، حيث يمكنها الاجتماع بهم ومناقشة قضاياهم، وإجراء انتخابات، وتزويدهم بالمعلومات والتوعية من خلال الملصقات والكتيبات بالتنسيق مع إدارة كل مصنع.
وتحدد الاتفاقية حقوق العمال من حيث الأجور، والمنافع، وساعات العمل، والصحة والسلامة المهنية، سواء في المصانع أو في أماكن السكن، إضافة إلى تعزيز المساواة في معاملة جميع العاملين.
تضع الاتفاقية آليات لتسوية النزاعات في مستوى المصانع والقطاعات عبر تقديم شريك ممثلٍ ومعتمَد لأصحاب العمل للتفاوض معه في حالات النزاع، كالإضرابات والاعتصامات العمالية، ما يساعد في الحد منها. والنقابة ملتزمة بتسوية هذه القضايا. كما تفيد هذه الشروط القطاع من خلال توفير بيئة عمل أكثر إيجابية وتحقيق السلام العمالي، ما يرفع من الروح المعنوية والإنتاجية.
وتوفر الاتفاقية لأصحاب العمل فرصة أكبر للتنبؤ في مجالات مختلفة كالأجور والمكافآت وساعات العمل، ما يمكنهم من التخطيط على نحو أفضل.
ومن خلال التحاور والمفاوضات واللجان المشتركة بين الإدارة والنقابة، يمكن التوفيق بين مصالح العمال وأصحاب العمل بصورة أكثر فعالية.
مراحل التفاوض
- مرحلة الاستكشاف Exploration.
- مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding.
- مرحلة المساومة Bargaining.
- التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling.
- مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying.
شروط التفاوض الناجح
- تحديد الهدف من التفاوض
- وضع حد أدني لإتمام التفاوض و القبول بالعلاقة
- الحفاظ على المكسب الأكبر من التعاقد
- الوصول إلى التوازن بين المكاسب و الخسائر و الواجبات و الإلتزامات
تطوير مهارات التفاوض
الخطوات :
- حلل موقفك، وحدد ما يمكن أن تتطلع إلى تحقيقه في المفاوضات : التحليل الموضوعي أمر حيوي عندما تستعد للتفاوض. اجمع أكبر قدر من المعلومات الممكنه. تعرف على الطرف الآخر، وما يأمل في تحقيقه، وكذلك نقاط القوة والضعف. إذا كانت المفاوضات تنطوي على عناصر لم تكن على دراية بها – مثل السجلات المالية أو تكنولوجيا الكمبيوتر – استشر خبير صديق، وتأكد من انه حاضرا في المفاوضات. كلما عرفت مسبقا، كلما كنت أفضل استعدادا عند بدء المفاوضات.
- القضاء على المشاعر الشخصية : قد يكون من السهل السماح للانا لديك انت تقف فى الطريق أثناء المفاوضات، أو أن تتوتر أو تشعر بالضيق عندما لا تسير الأمور في الطريق الذى تريده. تعلم ان تتعامل بموضوعيه. حافظ على سلوك مهذب ومهني في جميع الأوقات، اثناء التفاوض، والتركيز على النتائج التي تريدها بدلا من القلق بشأن من الفائز في النهاية.
- أن تكون مستعدا لتقديم تنازلات : كلما كان لديك نقاط متعدده للتفاوض عندما تبدأ المفاوضات، كلما كان أفضل لتكون قادرا على المناورة. التنازلات غالبا ما تكون ضرورية ويجب أن تكون على استعداد للقبول بها, وفي المقابل، لديك الحق في أن تتوقع تسوية معقولة من الجانب الآخر أيضا. لا تنازل دون مقابل.
تمسك بما هو ضرورى بالنسبه لك : من الضروري ان تقبل الحل الوسط، ولكن يجب أن تكون على بينة بالمناطق التي لا يمكن ان تتنازل عنها، وينبغي ألا تتزحزح عن دفاعك عنها ، وتكون جاهزا و مستعدا للدفاع عنها. أعرف ما هى المناطق التى لا يمكن التنازل عنها حتى تبعدها عن التنازلات و تحاول التفاوض عن ما يمكنك تركه لمن تفاوضه يرضيه و يصل بالتفاوض لفائده الجميع. - استمع بعناية إلى الطرف الآخر : جزء من هذا ناشئا عن الحاجة إلى فهم موقفه والمساعده على إيجاد أرضية مشتركة، ولكن يمكن أيضا أن يكون مفيد لك لانك بذلك تشجعه على الإستماع اليك. مراقبة علامات الضعف، والبحث عن لغة الجسد أو حركات اليد التي قد توحي بالحاله الانفعالية الصحيحه للطرف الآخر، والاستماع بشكل واضح جدا و تركيز كبير للحصول على نقاط ممكن ان تكون أرضية مشتركة. شجعه على التحدث دون المساس بقدرتك على توضيح رايك و ما لديك لتقوله. كما يقول المثل القديم، من يعطى الرقم الأولى، يخسر.
- اكد وصدق على أي اتفاق تقدمه :ضع الاتفاق على الورق كتابة، موضحا كل التفاصيل وليوقع عليها الجميع. تأكد من انها ملزمة قانونا (إذا لزم الأمر) عن طريق توثيقها. توثيق الاتفاق يمنع سوء الفهم في وقت لاحق، ويضمن أن جميع شروط الاتفاق ستنفذ و إن جميع الأطراف ملتزمين بها.
مهارات التفاوض ppt
لتحميل الملف اضغط هنا
مهارات التفاوض PDF
لتحميل الملف اضغط هنا
مفهوم التفاوض pdf
لتحميل الملف اضغط هنا
