يكمن النجاح الذي يتمكن الشخص من تحقيقه في حياته على قدرته على مهارات التواصل مع الآخرين ، تلك التي تشمل مختلف مهارات الاقناع و التواصل التي يعتمد عليها في علوم النفس.
فن الإقناع
مفهوم الاقناع
– بالنسبة لمفهوم الاقناع فهو مفهوم واسع يحمل العديد من المعاني ، فلكل منا الفكر الذي يتجه ورائه و لكل منا الآراء التي يتمسك بها و يرى ما خلافها خاطئ ، و القدرة على الاقناع هي محاولة من طرف لتصحيح رؤية يراها طرف آخر ، مما يساعد على استجابته لتلك الرسائل التي يصدرها.
– تعتمد محاولات الاقناع على طريقة الشخص في الحديث ، و طريقته في استخدام كافة أسلحته التي تشمل الحديث المنطوق و حركات الجسم و طرق الأغواء و غيرها ، تلك التي يمكنها أن تغير موقف الشخص المقابل له فيتمكن من الانصات له و الاقتناع بما يقوله.
أساليب الإقناع
- جعل الشيء الذي تود إقناع الآخرين به شيء مألوف …
- لا تحاول تحطيم ما يرغب به … …
- أخبر الشخص الذي تود إقناعه بأحب الأسماء إلى قلبه …
- التأثير على مشاعر الآخرين أهم طرق الإقناع …
- ركز على طريقة تواصلك مع الآخرين ولغة جسدك.
مهارات و اساليب فن الاقناع بسهولة
التخطيط : مهارات الاقناع تعتمد في الأساس على التخطيط أو البداية ، حيث أن كل شخص يمكنه اقناع غيره ، و ذلك بعد أن يتمكن من معرفة كافة المعلومات المحيطة بالقضية التي يتبناها ، و كذلك وجهة النظر التي يتبناها الشخص المقابل له حتى يتمكن من اقناعه ، فلابد من تفهم وجهة نظره أولا قبل البدء في الحديث ، و كذلك معرفة كافة التفاصيل المحيطة بالأمر الذي يريد اقناعه به.
اثراء الحديث : إذا كنت تود اقناع الشخص المقابل بوجهة نظرك ، فبعد الدراسة عليك التدقيق في عدد من الأمور المشابهة أو الروايات المتطابقة لتلك القضية التي تحملها ، و التي تساعد من اقتناع الشخص المقابل بأنك صاحب وجهة النظر الأدق ، فتبدأ برواية القصص المشابهة و كأنك تحاول أن تسرد عليه قصص نجاح مماثلة و من هنا تبدأ طريقة الاقناع ، و يلاحظ في هذه المرحلة أن الشخص المقابل ربما يصمت ليسمع ما تقوله.
مهارة حل المشاكل : و هذه المهارة أيضا من أهم المهارات التي لابد أن تتحلى بها حتى تكون قادر على اقناع غيرك ، و مهارة حل المشكلات لا تأتي هباء و إنما تأتي بدراسة المشكلة و ايجاد حلول لها ، على أن تكون هذه الحلول حلول منطقية تحتمل العديد من البدائل ، و التي تمكنك من الخروج من الأزمة بمنتهى السلاسة ، و الهدف من تعلم مهارة حل المشاكل أنها تساعد على اقتناع الغير بقدرة هذا الشخص على مواجهة المشكلات و الصعائب.
مهارات شخصية :
– تشمل المهارات الشخصية التي تساعد على اقناع الغير أولا أن تكون واثق من نفسك بشكل واضح ، فالثقة بالنفس هي أساس الاقناع فلابد أن تكون واثق من أفكارك و آرائك و على اقتناع و ايمان بها ، و يتضح هذا من خلال تصرفاتك و حديثك الذي لا يتغير.
– مهارة الاستماع و هي من أهم المهارات للتواصل ، فلا يمكنك اقناع غيرك بحديثه دون أن تكون قد سمعته جيدا ، دون مقاطعة و دون حكم على الحديث و دون أي شئ مما يعيق هذه المهارات في التواصل و التي تساعد على كسب الثقة.
– من بين المهارات التي لابد أن تتعلمها و تتبناها مهارات التواصل الجسدي ، تلك التي لها دور كبير في الحديث ، حيث ثبت أن الحديث المنطوق لا يشمل سوى 7% من حجم الحديث الذي يقوله الإنسان ، و باقي الحديث يكون عن طريق التواصل الجسدي ، و هنا لابد من تفهم طبيعة حركات لغة الجسد التي تساعدك على جذب انتباه الشخص المقابل ببساطة.
– لابد من الاهتمام بالتواصل البصري الملائم ، و ذلك لأن للعيون دور واضح و هام في عملية الاقناع ، و لابد أن يتم ذلك بشكل معتدل ، هذا مع الاهتمام بالانفتاح في المجلس و عدم تقاطع الأيدي أو الأرجل مع مواجهة الشخص المقابل.
مهارة الاقناع في 14 خطوة
- ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
- لابد أن تكون مقتنعا جدا من الفكرة التي تسعى لنشرها .و معرفة موضوع النقاش معرفة دقيقة.
- ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
- استخدم ألفاظ الربط للانتقال من فكرة الى اخرى و على سبيل المثال : بما أن ، إذن ، وحينما يكون ،بناء عليه،بالمقارنة،و يترتب على ذلك .. الخ ، فهذه الألفاظ تساهم في تأكيد معنى أو تضيف اليه جديدا أو توضح نتيجة..
- ترك الجدل العقيم الذي يقود إلى الخصام .(لا تجادل)
- اعتماد الموضوعية في النقاش.
- التركيز على الأفكار الجوهرية في الموضوع و امتلاك حجج دامغة و براهين لاستمالة أفكار المخاطب .
- انتق عباراتك،و اختر كلماتك،و هذّب ألفاظك .
(و لو كنت فظا غليظ القلب لانفضوا من حولك )قرآن كريم.
وإلا فالصمت خير لك لكي لاتندم على كلمات قد قلتها لحظة غضب. - اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عن الشدة الإرهاب والضغوط وفرض الرأي.
( ماكان الرفق في شيء إلا زانه) . - استخدم لغة الجسد بان تقبل على محدثك و لا تصرف نظرك عنه أو تنشغل بشيء غير كلامه و إن تحدث فأنصت إليه .
- تجنب السخرية.كذلك لا توبّخ ولا تؤنّب و لا تلوم :التأنيب و اللوم يجرح كبرياء الانسان.
- خاطب الناس على قدر عقولهم ،و عواطفهم،و مشاعرهم .
- قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
- لاتصر على الفوز بنسبة مائة في المائة :لاتحاول ان تبرهن على صحة موقفك بالكامل وان الطرف الآخر مخطئ تماما في كل مايقول..
استراتيجيات الإقناع
1-التبادل
حينما يدعوك أحدهم على الغذاء وتستجيب لدعوته، تشعر بأنك مدينٌ له بدعوة مماثلة؛ فتلك قاعدة عامة نخضع لها جميعًا، ولكن كيف يستغل رائد الأعمال تلك القاعدة لجذب أكبر عدد من المستهدفين لخدمته؟
يعلم الجميع، أنَّ هناك عينات مجانية يهديها المسوّقون للعملاء؛ ما يُشعرهم بأن عليهم شراء المنتج في المرة القادمة وفقًا لقانون التبادل، غير أنهم يشعرون بالراحة لمجرد قيامهم بتجربتها قبل الشراء.
لذلك فإن الإستراتيجية الأولى هي تقديم هدايا رمزية للعملاء وفق قانون التبادل؛ لتكون مُنتجاتك على رأس أولويات قائمة المستهلكين في المرة القادمة.
2-الالتزام والثبات
يميل الناس إلى الالتزام بمبادئهم الشخصية ومعتقداتهم الراسخة، ولا يحاولون تغييرها مع الزمن، ويعتبرون أية محاولة للتغيير أحد أشكال العصيان، الذي سيواجهون بسببه ضغوطًا نفسية فيما بعد.
يمكنك كرائد أعمال استغلال هذا المبدأ الإنساني، بربط منتجك بشكل ما بمبدأ أو أسلوب معين، يصبح لاحقًا معتقدًا يسير عليه الناس فيما بعد، مثلما فعل المطعم الشهير “ماكدونالدز” باختيار شعار “أنا أحبه”، فأوصل رسالة خفية بأنك تحبه مهما كانت جودته أو مهما كان ما يقدمه.
وكذلك، العلامة الرياضية الشهيرة التي اختارت علامة “✓” كعلامة مميزة في دعايتها لتوصيل رسالة خفية أيضًا للمستهلك مفادها أن استخدام تلك العلامة هو الاختيار الصحيح عند ممارسة الرياضة.
وعلى ضوء ما سبق، عليك استخدام مبدأ معين أو أسلوب معين واستغلاله وربطه بمنتجك، فيصير معتقدًا لدى المستهلكين، يدفعهم لشرائه دومًا.
3- نظرية “القطيع”
البرهان الاجتماعي هو ما نعتقد أنه الأسلوب الصحيح الذي يتبعه الآخرون بمجرد رؤيتنا لهم؛ وهو أقرب إلى نظرية “القطيع”؛ أي ميل المرء إلى اتباع ما يفعله مجموعة من أقرانه باعتقاده أن ذلك هو الصحيح فعله.
ويمكن تطبيق ذلك في مجال ريادة الأعمال؛ بإحضار مجموعة أشخاص ينتمون إلى مجموعة مستهدفة من المستهلكين، قمت من قبل بتحديدها، وتعطيهم المنتج مجانًا، بشرط قيامهم بتقييمه، سواء كتابةً أو عن طريق فيديو قصير؛ وبذلك تكون قد أوصلت رسالة إلى المستهلك وهي: “الجميع سعداء باستخدامه؛ فعليك تجربته أيضًا مثلهم”.
4-المحبة
إننا نتبع من نحبهم، كفطرة طبيعية لكل إنسان؛ وهو ما يجب على رائد الأعمال الاستفادة منه؛ حتى يستطيع إقناع جمهوره والمستثمرين بفكرته؛ وذلك من خلال أربعة أمور:
الأول: جاذبية الشكل الخارجي: وعليه من المفترض أن يكون منتجك جذابًا من حيث الشكل الخارجي؛ مثل تصميم الغلاف، ومادة التغليف وغيرهما من عوامل الشكل الخارجي.
الثاني: التشابه والأُلفة: فيجب أن يكون مُنتجك مُشابهًا لمتطلبات الجمهور، ويشبع رغباتهم؛ ليشتروه مرة أخرى، ويتعودوا عليه، فإننا نحب المألوف لنا. ولنكون أكثر تحديدًا، كثيرًا ما نخشى ما لا نعرفه، فالتشابه هو من يجعل الناس يتناولون الطعام في المطاعم نفسها مرارًا وتكرارًا بدلًا من تجربة مطعم جديد.
الثالث: المديح: يميل الناس إلى حب من يمدحهم، فإن كان لديك مشروع ملابس، فيجب أن تكون تصميماتك رائعة وملائمة لأذواق المستهلكين؛ كي يتلقوا المديح ممن حولهم فيعودون إلى منتجك مرة أخرى.
الرابع: التعاون: والذي له تأثير السحر على الجميع؛ إذ نحب بالطبع من يعملون معنا، وليس من يعملون ضدنا، فالجميع يريدون أن يكونوا جزءًا من فريق ناجح؛ لأنه يعزز مكانتهم الاجتماعية.
5-السُلطة
يميل الناس إلى إتباع نجوم المجتمع وأصحاب السلطة؛ من فنانين وسياسيين ورياضيين، فيثقون في أذواقهم، وهو ما يجب أن يتبعه رواد الأعمال؛ باستخدام المشاهير والمؤثرين للإعلان عن مُنتجاتهم، فعندما يعلن نجم الكرة الإسبانية كريستيانو ليوناردو- مثلًا- عن منتج ما، فإنَّ نسبة شرائه ترتفع بشكل ملحوظ، وهكذا.
قد لا تستطيع استقطاب نجم مشهور للإعلان عن منتجك، ولكن يمكنك استغلال المؤثرين والمدونين المشهورين؛ لأنهم يؤثرون في شريحة كبيرة من الشباب، علاوة على أنَّ تكاليفهم المادية أقل بكثير من النجوم.
6-الندرة
ويعني أن الفرص تبدو أكثر قيمة بالنسبة لنا عندما يكون توافرها محدودًا، ويجد علماء الاقتصاد السلوكي أنه مساير لمبدأ الخوف من الخسارة؛ بمعنى أن الخوف من الفقد يتحكم أكثر من الرغبة في الحصول على الشيء، فعبارات؛ مثل “عرض محدود” أو “تخفيضات” أو “آخر فرصة للتقديم” أو “آخر فرصة للحجز”، لها تأثير السحر على المستهلكين.
يذهب كثيرون للتسوق على ضوء هذه العبارات؛ ليكتشفوا في آخر اليوم أنهم اشتروا كل المنتجات التي اعتلتها هذه العبارات، خوفًا من فقدانها في المرة القادمة، رغم أنها قد تكون غير مفيدة لهم الآن، ولكن الندرة تتحكم في هذا الأمر.
أساليب الإقناع والتأثير استدلال منطقي تأثير عاطفي تأثير لفظي
أغلب الناس يعتقدون أنهم يتخذون قراراتهم بناء على اختيارات واعية ومنطقية وفي واقع الأمر فهم يجهلون أن قراراتنا في معظمها عاطفية تنتج بناء على أهوائهم، ثم يعمدون بعد ذلك إلى تبريرها لجعلها أكثر منطقية. فنحن نستجيب للمؤثرات بطرق لا عقلانية، ربما البعض لا يشاطرني الرأي ولكن معظم الناس الذين تعرضوا لعمليات النصب، عندما يقصون تفاصيل وقوعهم في مصيدة المحتال يلومهم أقرباؤهم وأصدقاؤهم ويصفونهم بالغباء، في حقيقة الأمر لا علاقة لذلك بالذكاء ,لأن النصاب استعمل بعض الأساليب التي تجعل ضحيته غير قادر على الرفض. ووعيك عزيزي القارئ بمعظم تلك الآليات المتعلقة بالمثير والاستجابة سيساعدك على أن تصبح شخصا مؤثرا بامتياز، أو على الأقل يحميك من الوقوع في شراك النصابين وهناك نقطة مهمة أريد الإشارة قبل الخوض في الموضوع أن أغلب سلوكياتنا تهدف إلى حيازة تقدير واستحسان الآخرين فتخيل نفسك في جزيرة مهجورة هل كنت ستلقي بالا لما سترتديه في الصباح أو ما ستقوله وأنت تتناول وجبة العشاء. فالآخر هو المرآة التي نرى فيها أنفسنا، فنحن نتخذ القرارات التي تجعلنا نبدو في شكل محبب أمام الناس. ولأننا نميل إلى الاستجابة بطرق متشابهة في التعاملات الاجتماعية فيمكن التنبؤ بتصرفات الناس بنسبة عالية.
مهارات الإقناع pdf
لتحميل الملف اضغط هنا
مهارات الإقناع ppt
لتحميل الملف اضغط هنا
