طرق تعلم فن الإقناع

فن الإقناع من المهارات التي يمكنك اكتسابها، وحال حصلت عليها فإنك تضمن لنفسك نجاح واسع فى الحياة العملية والإجتماعية، مهارات الإقناع يمكن تعليمها والتعود عليها، بالإضافة لفوارق شخصية خاصة يمتلكها البعض بالفطرة، ما هو فن الإقناع، ومتى ظهر كعلم، وكيف تتقنه، وما هى استخداماته السيئة والمفيدة، كل شيء عن فن الإقناع نعرفه معاً في موقع بحر.

ما هو فن الإقناع

الإقناع يعنى التأثير على مواقف، أو معتقدات أو قرارات شخص آخر، قد يكون فرد أو جماعة، ويتم ذلك باستخدام كلمات مكتوبة، أو أحاديث علنية كالمحاضرات والخطب، وغالباً ما يتم استخدام العاطفة والمشاعر، للتأثير والقدرة على تغيير رأي أو فكر شخص وأقناعه بأمر مخالف.

وسائل الإقناع

تنقسم وسائل الإقناع إلى ثلاث محاور أساسية وهم:

• الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء.
• الإقناع بالعاطفة والمشاعر.
• والإقناع المنطقي.

ونتناول كل بند منهم بشيءٍ من التفصيل.

الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء

يطلق عليه “إيسوس” من الكلمة الإنجليزية “Ethos”، وتعني قدرة المتحدث على إقناع الجمهور بأنه مؤهل للحديث عن موضوع معين، مما يعطيه تمهيد لا واعي، لدى الجمع بصحة رأيه والإقتناع به، ويكون تحقيق هذا عن طريق:

• أن يكون الشخص أصلا بارز فى هذا المجال، كأن يكون أستاذ جامعي، أو باحث معروف فى تلك المسألة، أو شخصية مشهورة.
• وجود مصلحة شخصية فى المسألة، أي أن يكون المتحدث نفسه مرتبط بالقضية التى يدور عنها الحديث.
• بأستخدام شعارات أخلاقية رنانة، وترديد عبارات ذات قيمة وعلاقة بالمباديء الخاصة بمن يتحدث إليهم.
• يكون على دراية بالموضوع الذي سيتحدث عنه بشكل كافي.

قال قديما “آينشتاين” “إذا لم تستطع شرح فكرتك لطفل عمره 6 سنوات، فأنت نفسك لم تفهمها بعد”، لذلك أول شيء مهم لتبدأ بشرح وجهة نظرك، وإقناع أحدهم بفكرة أو رأي ما أن تكون أنت نفسك على دراية كامله بالمسألة، وفاهمها بشكل مبسط وواضح، حتى أنك تستطيع شرحها لطفل عمره 6 سنوات.

الإقناع بالعاطفة والمشاعر

“بيسوس” أو “Pathos” وهو نداء العاطفة فيمن تتحدث معهم، أي شعور عاطفي سواء إلتماس الرحمة، أو إثارة الغضب أو تحريك شهوة ما، وأيضاً استخدام أساليب وإشارات، تجعل هناك تواصل بينك وبين المستمع، سواء الإبتسامة أو الإلقاء المتحمس للخطبة مع تعبيرات الوجه، أو حتى إدعاء أمر عاطفي خاص بالموضوع، ولو حتى كان غير صادق، وتعتبر وسيلة الإقناع عن طريق العاطفة أو المشاعر، من أقوى الوسائل الخاصة بالإقناع، فاللعب على وتر العاطفة، سواء دينية فى مخاطبة العوام، أو عاطفة حب مع شريك حياتك، أو عاطفة حب المساعدة مع الآخرين من زملائك عامة، تكون شديدة التأثير، خاصة إذا رافقها إتفاق ضمني بين المتحدث والمتلقي على مباديء عامة وقيم وأخلاق.

ومن المشهور عن فن الإقناع بأستخدام أسلوب العاطفة، أنه يستخدم غالباً أمام الحشود أو فى الكتابة للعوام، وأتفق الباحثون على ثلاث إسترتيجيات لنظرية الإقناع بالعاطفة وهم:

• الدينامية النفسية.
• الثقافية الإجتماعية.
• إنشاء المعاني.

وتستخدم الإسترتيجية على حسب الموضوع، فتثير الشهوات والحاجات الخاصة بالنفس البشرية، أو تثير المستمع وتقربه من وجهة نظرك، بأستخدام المعروف من عادات وتقاليد مجتمعية، وتحريضه على متغيرات خاصة بمجتمعك، والطريقة الثالثة، أن تحاول خلق قيمة ومعنى للموضوع الذي ترجو أن تقعنه به.

والإقناع المنطقي

لوغوس أو “Logos” هو وسيلة راقية للإقناع، وبالرغم من أنها الأكثر تماشياً مع العقل الواعي، إلا أنها من أقل الطرق تأثيراً وتأخذ وقت أطول فى التأثير، فهي تستخدم غالبا فى الحقائق العلمية أو النظريات تحت الدراسة والبحث، لأنها تقوم على فكرة التتابع المنطقي للأفكار، فتقوم بفرض مقدمات منطقية فى البداية لفكرتك، وتقنعهم بها ثم تسحب المستمعون من المقدمات إلى النتائج، هي تعطي مكانة أكبر للمتحدث أو الكاتب، الذي يستخدمها رغم ضعف تأثيرها حال استخدامها وحيدة، لذلك دائماً ما يرفق به “إيسوس” أو الأخلاق والقيم لدعم المنطق، لكنها قد تربك الجمهور الغير متخصص، وقد تتسبب فى نتيجة عكسية حال لم تستطع توصيل مقدماتك المنطقية لهم، فيصلوا إلى نتائج عكس تماماً ما كنت تسعى إلي إقناعهم به.

فن الإقناع بالإيحاء

مخاطبة عقول وقلوب الناس تحتاج لحنكة ومرونة، وفن الإقناع يعتمد بالأساس على فرضية أن الناس لهم أفكار مختلفة، ويتبنون مواقف مختلفة، فيجب أن تفهم أنك لو تحدثت مع الناس على أنهم جميعاً، يحملون مثل أفكارك ومشاعرك، فسينتهي بك الحال تخاطب نفسك، يجب لتتقن فن الإقناع أن تنزل إلى الناس، تسحبهم من الداخل من قلوبهم وأرواحهم وتخرج بهم إلى حيث تتمنى أن يقتنعوا به.

فهل تستطيع التأثير على العقل الباطني حتى يبدو وكأن الشخص هو من يردي أصلا أن يفعل أمر ما وليس تأثيرك أنت عليه؟

الطريقة الوحيدة المضمونة للتأثير هي الإقناع بالإيحاء، وهي من خلال العمل على العقل اللا واعي، للذي تخاطبه “العقل الباطني” ويتم ذلك عن طريق تغييب العقل الواعي، ويكون هذا بخلق حالة لا واعية لدى المتلقي، مثلاً أن تخبر أحدهم أنه يبدو مريض، ويؤكد عليه شخص آخر أن وجهه يبدو أصفر، ويردد ثالث على مسامعه نفس السؤال عما ألم به من مرض؟، ستجد الشخص وإن كان واعي تماماً أنه ليس مريض، يغيب عقله الواعي ويتجاوب ويتحسس رأسه أو يؤكد لكم أنه مرهق بالفعل أو مريض.

“تفائلوا بالخير تجدوه”، أن تقنع نفسك بأن أمراً ما جيد سيحدث، فيعمل عقلك الباطني بالفعل على حدوث هذا الأمر، بشكل غير واعي منك، فيحدث الأمر الجيد، هكذا هو مفهوم الإقناع بالإيحاء.

فن الإقناع بالإيحاء المعكوس

ويستخدم هذا النوع من الإقناع مع الأطفال والمراهقين خاصة، او شخص عنيد متشبث برأيه، وهو أن توحي له بعكس ما تريد، مثل أن تخبر شخص ما أنك ترى أنه يفضل أن تتوقف عن العمل لفترة لأنك تبدو مرهق، سيندفع الشخص العندي إلى العمل، بشكل أكبر ليثبت لك أنه ليس متعب، وهكذا هو الإيحاء العكسي، أو أن توحي لشخص ما عن معارضتك لفكرة معينة، ستجده انقلب ليؤيدها ويدافع عنها بشدة، وهكذا هو أيضاً فن الإقناع بالإيحاء العكسى، ونقول فى الأمثلة العربية “الممنوع مرغوب”، كذلك يفعل منع الشيء فعل الإيحاء العكسي فينشأ لدى المتلقي رغبة فى فعله.

نقاط رئيسية لأكتساب فن الإقناع

1. التخطيط جيداً للأمر الذي تريد إقناع شخص به.
2. يقول “مارتن زويلينغ” “غالباً ما تكون القصص أكثر إقناعاً من البيانات”.
3. أحصل على مهارات تحفيزية.
4. تعلم مهارة حل المشاكل حتى تواجه أي مشكلة وتحلها لتصل لإقناعهم.
5. مهارة الإصغاء جيداً والتفكير بشكل ممنهج.
6. أخلق ثقة بينك وبين المتلقي.
7. مهارات اللغة والتواصل أيضا من أهم الأمور.

فن الإقناع، مهارة بالممارسة تتعلمها وتستطيع حينها تغيير عالمك كأنك قطعة علكة بين صدغيك.