فن الإقناع هو فن وعلم عن طريقه نتوخى لطرح الموضوعات بصورة مختلفة، وفيه يبتغي الناس تهييئ الشخص المُخاطب من يستقبل المعلومة كما يريد أن يوصلها الشخص المتكلم، فهو أحد الوسائل الفعالة للتأثير على السلوكيات والمواقف وكذلك المعتقدات، إلا أن هدفه هو التغيير عن طريق إستخدام الحركات والكلمات والتي من خلالها يُهدف لنقل المعلومات والمشاعر وكذلك نقل التعابير الإستدلالية من أجل تحقيق بعض المكاسب وساء على الصعيد الشخصي أو المهني أو الإجتماعي.
فالقدرة على إقناع شخص ما لا تكتمل بدون أن يتم توظيف المهارات الذاتية والكفاءات بحسب ما يتوافق مع الأفراد والمواقف التي يُفترض إقناعهم من أجل تقريبهم للهدف أو التصور المرجو، حيث أن فن الإقناع والقدرة على الإبلاغ وتأكيد الآراء والأفكار في الغالب ما يعترضه رفض أو إمتناع، هذا الأمر الذي قد يتسبب في الوقوع بحالة توريط أو تلبس.
فن الإقناع :
العالم الذي نحيا فيه من أهم ركائزه هو الدينامية وإستمرارية الحركة على التفاعل والتواصل، هذه العملية التي قد تتطلب من كل شخص منا أن يتحلى بخصال ودية مملؤة بالتقدير والحب وكذلك التجاوب، فالدراية والإلمام بكافة أدبيات وآليات فن الإقناع هي امر ضروري من أجل حشد وجلب المؤيدين والمناصرين للأفكار والقرارات المطلوب توصيلها.
في بعض الأحيان قد يُنظر إلى فن الإقناع على أنه أحد الصفات التي تحمل بطياتها عدد من الصفات الأخرى كالمناورة والتلاعب، إلا أنها في الحقيقة بعيدة كل البعد عن هاتين الصفتين، وذلك لأن فن الإقناع الفعال في حقيقته هو خليط من الإستفسارات والتعلم والمفاوضات وطرح العديد من الحلول، ومن أكثر الأسئلة التي تدور بعقل الشخص الذي يحاول إقناع غيره بفكرة ما هي الأسئلة التالية:
كيف بإمكاني أن أقنع الطرف الآخر بفكرتي ؟
أي حديث وأي لغة هي الأفضل لإستخدامها في عملية الإقناع، هل سأعتمد على الحوار البناء وترك أسلوب الحوار العقيم وأي من الأطروحات المنطقية التي من الممكن أن تساعد للوصول للمراد ؟
أهم الطرق التي تساعد على تعلم وإكتساب فن الإقناع :
- لابد وأن يكون الشخص لديه إيمان قوي بأفكاره وآراه كي يتمكن من إقناع من حوله بأفكاره بكافة الطرق بحيث يقتنعون بها تمام الإقتناع أو على الأقل يحترمون أفكاره ويضعونها موضع تقدير.
- أن يكون الشخص يجيد فن الإستماع إلى الأخرين، بحيث يكون أكثر دراية بأراء وأفكار الأخرين ومعرفة عما يدور بعقل كل منهم الأمر الذي يسهل عليه مهمة إقناعهم، فنجد أن من أهم فوائد الإستماع إلى آراء الأشخاص الأخرين هو أن الشخص المتكلم ينال فرصة للتحدث وفهم وجات النظر، مما يساعد على إقناع من حوله بشكل أكثر سهولة.
- أن تقوم كافة الأراء على مبدأ الحق والصدق والصراحة، فالشخص الصادق في حديثه مع الناس هو الأكثر قدرة على أن يقنعهم، بعكس الشخص الكاذب إن إستطاع إقناع غيره مرة فلن يتمكن من الأخرى كما أنه سرعان ما يفقد ثقة الناس به.
- لابد وأن تكون الأفكار المراد الإقناع بها مبنية على أسس التفكير العميق ومبدأ الإثبات مصحوباً بالدلائل، وألا يعتمد الفرد في إقناعه على الكلام المرسل فقط، بل لابد وأن يكون الكلام بمني على دليل وبرهان وأن يكون الكلام صريح ومنطقي بحيث يقتنع الناس به بشكل أكثر وكي لا يبذل الشخص المتكلم مجهود كبير أثناء إقناع من حوله.
- كما أنه من أهم المهارات التي لابد وأن يمتلكها الشخص كي ينال حظ أوفر في الإقناع عو أن يتحدث بغة الجسد، كأن يقوم بتغير نبرة صوته بحيث تصبح نبرته حماسية فيتمكن من جذب من حوله، بحيث يستمع الأشخاص له، ففن الحديث بلغة الجسد يجعل الشخص أكثر ثقة بنفسه، ومن ثم يسهل عليه إقناع الاشخاص الذين حوله بشكل أفضل وأسهل.
أهم الأدوات والآليات التي من الممكن توظيفها من أجل إقناع الآخرين ؟، وما هو مدى قوة الأساليب والحجج المستخدمة في الإقناع في وقت وجيز وبالإعتماد على أداء أكثر تميزاً ؟
- لابد من الإقناع بالإستعانة بعدد من المراجع والقواعد الإنسانية والإجتماعية، إذ أن الحاجة لإقناع الغير هو أحد الألويات والأهداف في حد ذاتها، فالتقاطعات والتجادبات التي دائما ما تحدث أثناء تفاعل الأشخاص وتواصلهم تفرض عليهم ضرورة الإرتكاز على المراجع والخلفيات، والتي قد تكون مادية أو رمزية من أجل تبرير الأهداف والصور، حيث أنه في بعض الأحيان قد تحتاج عملية إقناع الغير لإستغلال المشاعر وحسن توظيف الإنفعالات، الأمر الذي يجعل الأشخاص الأخرين أكثر تقيناً وإعتقاداً بالآراء والأفكار المطلوبة الإقتناع بها.
- الإقناع الذي يكون مسنوداً بخلفية حسية ونفسية هو وسيلة و’لية يمكن إستخدامها للتهدئة أو التهييج، فنتائج الطريقة والأسلوب المتبع في الإقناع مختلف ومتفاوت بحسب نوعية الأشخاص وبحسب المواقف التي تحتاج للإستدلال والإقناع.
- يرتبط حسن التوظيف للأحاسيس والمشاعر والإنفعالات أثناء إقناع الأشخاص الأخرين بالحالة والموقف والوقت المراد تحقيق نشاط أو إنجاز معين فيه، هذا بطبيعة ومضمون الغرض أو الموضوع المنشود.
- ضرورة العمل على إبراز المصلحة والمنفعة من أجل إقناع الأخرين، إذ أن التفكير في المصالح والأولويات الخاصة برغبات الآخرين تعد أحد الشروط الأساسية في فن الإقناع، أي أن الشخص كلما كان أكثر وعياً وإدراكاً برغبات وإحتياجات الأخرين، وعلى علم بنمط تفكيرهم ويعلم تنوعاتهم وإخلافاتهم فكلما كان لديه دلائل وحجج أقوى في الإقناع، وأكثر تأثيراً وفاعلية من أجل كسب ثقة الأشخاص المحيطين والحصول على تأييدهم.
- لابد من الحرص جيداً على إستيعاب ودراسة الحاجات وما يتطلبه المحيط من مصالح مشتركة، كما أنه مطلوب التجاوب والإيجابية أثناء عملية التواصل، وهذا عن طريق الإستماع والإنصات لنبض الآخرين، ومحاولة القيام بتشخيص الإحتياحات والتطلعات التي يطمح لها المحيط، كما أنه لابد من العلم جيداً أن المضمون مهما كان جيداً والخطاب مهما كان مقنعاً فهذا لا ينفي ولا يلغي الرغبات والآمال التي يطمح لها المحيط المراد التفاعل معه.
أساليب وطرق الإقناع
- الإعتماد على الإقناع بواسطة التعبيرات الحركية لما لها من دور مهم أثناء عملية التواصل مع الأخرين وإقناعه، إذ أن عمليات التحكم بآليات وأدوات التفاعل وكذلك التعبيرات الجسدية والجسمانية ليست من الأمور السهلة التي من الممكن الإستهانة بها، وذلك لأن هذا النوع من التعبير والإعراب لا يتطلب أي نوع من العشوائية أو الإرتجالية، على إعتبار أننا أشخاص معنيون ومجبرون على إيصال الرسائل القوية الصحيحة من أجل إقناع الأشخاص الآخرين بقوة حجتك ومصداقية إستدلالك وتماسك أفكارك.
- فن الإقناع يتطلب نوع من السيرة الحسنة والخلق القويم من أجل كسب ثقة الأشخاص الآخرين، بالإضافة لضرورة الإمتلاك لمهارات التواصل الإتصال الذي يكون مبنياً على خصال الحلم والتواضع والهدوء.
المهارات الذهبية لإمتلاك مهارات الإقناع :
لاشك أن طريقة عمل العقل البشري أمر في غاية التعقيد، إذ أنه في بعض الأحيان يقوم برفع الحجج العقلية لتصل مرتبة المقدس، وفي أحيان أخرى قد يهوى بها كي تسيطر العاطفة هي بمحل الأدلة والبراهين العلمية، فحين إقناع الناس لابد من الإلمام بكافة طرق عمل العقل ومهارات فن الإقناع والتي هي على النحو التالي:
- لابد وأن يكون الشخص متحضراً، يسطيع إحترام وجهات نظر الأخرين من حوله، مهما كانت أرائهم سخيفة لا تستحق سوى الإستهزاء أو السخرية، فليس شرط ترتيب الحجج المنطقية.
- عدم الإسراع في إفحام الخصوم، ففي حال نشوب شجار لابد من تجنب مهاجمة وجهات نظر الخصم، إذ أن هذا الأمر لا يفيد بل يعمل على تحويل النقاش لحالة من الصراخ والصراخ المضاد، حيث من يقوم بالصراخ أكثر هو من لا يكسب عقول الناس، فالشخص المحاور الجيد يحاول تبني آراء الخصوم ومن ثم يقوم بتوسعتها، ثم يقوم بدفعها بحيث تلاقي مثواها الآخير، معتمداً على بعض الأمثلة التي من شأنها أن تُظهر مدى تفاهة هذه الأفكار.
- الإستناد إلى الحجج والبراهين الإجتماعية، إذ أن الحجج والبراهين الإجتماعية تعد أحد التقنيات التي تدفع الناس للقيام بتقاسم وجهات نظرهم، وذلك لأن الناس غالبا ما يعتقدون أن القناعات الصحيحة والتصرفات السليمة هي تلك القناعات التي يتقاسمها أبناء المجتمع، أو الأشخاص الذين يحظون بتأثير قوي بداخل مجتمعهم، ففي حال القدرة على إقناع المتلقي أن الفكرة تحظى بالسند الجماهيري أو إقناع أي من الشخصيات مشهورة ويتمتع بحظوة بين الناس، فتكون القدرة على إقناعه وإستمالته أسهل.
- الثقة بالنفس، فإن لم يثق الشخص بنفسه فمن الذي سوف يثق به، وقد وجدت دراسة أمريكية أن غالباً الأشخاص لا يستمعون للأذكياء قدر ما يستمعون للأشخاص المؤمنين بأقوالهم ولديهم قناعة ويقين أنهم ذوي حق، فغالباً ما ينظر لمستوى الثقة التي يتمتع بها المتكلم ويعرفون مدى إنبساطه، فلم تعد الحقائق هي تلك العملة الوحيدة التي تستخدم للإقناع والتأثير.
- لا تسأل الخصم لماذا.. بل أسأله كيف، ففي إحدى الدراسات التي أجريت بجامعة كولورادو، قال العالم الأمريكي الشهير بعلم النفس فيليب فيرنباح بتقسيم الأشخاص الذين لديهم وجهات نظر متطرفة وقسموهم لمجموعتين، وكانت المجموعة الأولى عليها القيام بشرح لماذا يعتبرون أن وجهة نظرهم هي الصحية ولماذا يتعصب لها ؟، أما المجموعة الثانية فكانت مُكلفة بالإجابة عن السؤال كيف يمكنهم القيام بتطبيق وجهة نظرهم على أرض الواقع ؟أما المجموعة الأولى الذين قاموا بتقديم أسباب حول إمتلاكهم لبعض القناعات المتطرفة فظلوا كما هم على قناعاتهم، بينما المجموعة الثانية الذين إضطروا إلى القيام بشرح آليات التطبيق لوجهات نظرهم إتخذوا مواقف أقل تعصب وأكثر ليونة، إذن لابد من سؤال كيف ستفعل هذا إلى الخصم.
- تعمد طرح الأسئلة المفتوحة، ففي حال وقوع شجار مع شخص ما فلابد أن تعلم جيداً أن المشاحنات من الممكن أن تنفرج بشكل سريع حين قيام أحد الأطراف بتوجيه سؤال مفتوح للطرف الأخر، ويكون الغرض من هذا السؤال هو دفن ما حدث ومحاولة فتح صفحة جديدة، هذه الإستراتيجية تعد جيدة بأماكن العمل حيث بإمكانها أن تحول أماكن العمل من مجرد مكان للمنافسة إلى مكان مهم لقضاء التعاون، وخلاصة القول أنه في حال الفشل في إقناع الطرف الخصم بالبراهين والحجة يمكن الإقتراب منه أكثر ومحاولة فهمه.
- الإعتماد على الرسوم البيانية، ففي دراسة حديثة ثبُت أن أغلب الناس يثقون بالخبراء والعلماء، لذا فكان الإعتماد على الآليات الدقيقة والعلمية تجعل من طروحات الشخص شيئاً جدير بالثقة في حال توافر عناصر أخرى كالثقة في النفس، وقد توصلت هذه الدراسة إلى أن هيبة العلم يمكن منحها للأشخاص الذين لديهم قدرة أكبر على الإقناع، حتى وإن إعتمدوا على إستخدام أشياء علمية تافهي مثل الرسوم البيانية.
- عدم الإحساس بالملل سريعاً، حيث يتطلب من الشخص الذي يريد إقناع الأخرين بفكرة ما عليه بتوظيف وسيلة الإصرار والتكرار في التعامل مع الناس، حتى وإن قام بعرض أفكاره من قبل ولاقت رفضاً، فعليه بالمحاولة مراراً وتكراراً وأن يحاول أن يفند حجتته ويظهر الأسباب التي تُظهر أسباب تمسكه بفكرة ما، إذ أن هذا الأمر سينتهي بثلاثة أمور، وهي إما الإقتناع بعدم صلاحية الفكرة أو الإقتناع بها أو تفادي الأخرين الرد مما يعني موافقتهم.
